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第十一讲:人类误判心理学(21 / 43)

Wars,也称布匿战争,是罗马人在向地中海扩张中于公元前264年—公元前146年同迦太基人之间三次战役)中,文明罗马人由于担心战败,重操几次杀人献祭旧业。从另外方面来说,人们基于回馈心理,认为只要行为端正,就能从上帝那里得到帮助,这种观念有可能直以来都是非常具有建设性

来说,认为无论是在宗教之内还是在宗教之外,回馈倾向给人类带来贡献远远比它造成破坏要多。而就利用心理倾向来抵消或者防止其他种或多种心理倾向引起糟糕后果而言,比如说,就利用心理干预来终止化学药物依赖(戒毒或酒)而言,回馈倾向往往能够起到很大帮助作用。

人类生活中最美好部分也许就是情感关系,情感关系中双方更感兴趣是如何取悦对方,而非如何被取悦——在回馈倾向作用之下,这样情况并不算罕见。

在结束离开回馈倾向讨论之前,们最后要讨论是人类普遍受到负罪感折磨现象。如果说负罪感有其进化基础话,相信最有可能引起负罪感因素是回馈倾向和奖励超级反应倾向之间精神冲突。奖励超级反应倾向是种推动人们百分百地去享受好东西心理倾向。当然,人类文化通常极大地促使这种天生倾向受到负罪感折磨。具体地说,宗教文化通常给人们提出些很难做到道德要求和奉献要求。家附近住着位很有个人魅力爱尔兰天主神父,他经常说:“负罪感可能是那些犹太人发明,但们天主教徒完善它。”如果你们像和这位神父样,都认为负罪感总体上是利多于弊,那你们就会和样对回馈倾向存有感激之心,无论你们觉得负罪感是多地令人不愉快。

十、受简单联想影响倾向

斯金纳研究过标准条件反射是世界上最常见条件反射。在这种条件反射中,创造出新习惯反射行为是由以前得到奖励直接引起。例如,有个人买罐名牌鞋油,发现这种鞋油能把鞋擦得特别亮,由于这种“奖励”,下次他需要再买鞋油时,还是买这个牌子。

但条件反射还有另外种,反射行为是由简单联想引发。例如,许多人会根据从前生活经验得到这样结论:如果有几种同类产品同时在出售,价格最高那种质量最好。有普通工业品销售商明白这个道理,于是他通常会改变产品外包装,把价格提得很高,希望那些追求高质量顾客会因此而上当,纯粹由于他产品及其高价格引起联想而成为购买者。这种做法通常对促进销量很有帮助,甚至对提高利润也很有作用。例如,长期以来,定价很高电动工具就取得很好销售业绩。如果要销售产品是油井底下用油泵,那这种高定价做法起到作用会更大。提高价格销售策略对奢侈品而言尤其有效,因为那些付出更高价格顾客因此而展现他们良好品味和购买力,所以通常能够获得更高地位。

即使是微不足道联想,只要加以仔细利用,也能对产品购买者产生极端特殊影响。鞋油目标购买者或许很喜欢漂亮女孩。所以他选择那种外包装上印着漂亮女孩鞋油,或者他最

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